编者按：2026时尚探索大会已于3月30-31日圆满落幕，本届时尚探索大会由中国服装协会、北京盛世嘉年国际文化发展有限公司主办，凌迪Style3D支持。众多中国服装产业的掌舵者、先行者、创新者来到现场，以一场场无滤镜、有深度的分享与对谈，捕捉产业转型的核心脉搏，记录品牌生长的真实轨迹。
中国服装协会联合时尚探索大会《王军会客厅》栏目，推出”时尚对谈“专栏，以思想为引，破除思维定势，保持战略定力，穿透市场迷雾，为中国服装品牌的发展，带来一份真诚的参考与启发。
对谈嘉宾：
译寻控股总裁、madgood品牌创始人 胡昶骁
这位96年的年轻掌舵者，复盘了潮牌赛道7轮洗牌的生死逻辑，拆解了从0到近20亿规模的品牌战略，更坦诚分享了自己对细分赛道、品牌内核、企业效率与行业未来的深度思考。没有空泛的口号，只有亲历行业周期后的清醒认知，更有年轻一代创业者的愿力与野心。
时尚探索大会执行主席、北京盛世嘉年国际文化发展有限公司董事长王军（右）
译寻控股总裁、madgood品牌创始人胡昶骁（左）
7轮行业洗牌：
只追风口的品牌，
注定走不长远。
Q
我们看到过去几年，潮牌赛道经历了好几轮洗牌，很多曾经拿到融资、风光一时的品牌，现在都慢慢淡出了市场。你亲历了整个过程，怎么看这个赛道的生死逻辑？
这几年，我在线上完整经历了这个行业7轮左右的淘汰与演变。很多友商品牌都在某个阶段吃到红利，快速发展起来，但是最终没能走下去。核心原因就是，他们只吃到了风口的红利，却没有深耕品牌的可持续性，没有筑牢自己的内核。
我可以把这7轮演变完整理一遍：
最早我进入这个行业的时候，是从微商渠道起步，那时候市场主流还是传统品牌，国潮还只是小众圈子里的生意；
之后是淘宝集合店的时代，把各类小众国潮品牌集合起来，在淘宝开店，完成了第一波品类聚集；
再往后，淘宝的风格品牌店开始崛起，有了独立的品牌认知；
第四轮是天猫赛道的爆发，这类品牌就是在这个阶段被天猫扶持起来；
第五轮是得物APP的崛起，带动了整个国潮赛道的爆发，几乎所有品牌都在这个阶段赚到了钱；
第六轮是疫情期间抖音直播的兴起，流量规模被彻底放大，对品牌的精细化运营能力提出了全新的要求；
到现在，第七轮就是线下渠道的重构与竞争。
你会发现，很多品牌只在某一个轮次里踩中了风口，却没能跟上后面每一轮的变化。比如天猫阶段起来的品牌，到了抖音直播阶段就败下阵来了。因为抖音需要极强的精细化运营能力，对团队、对选人的要求都极高。很多品牌习惯了找代运营、TP公司托管，但对中腰部品牌来说，代运营本质上就是收割你的品牌存量。真正能走下去的品牌，必须自己掌控所有互联网平台的流量，小红书、淘宝、抖音、B站，要学会用最低的成本获取最大的流量和曝光，而不是把主动权交给别人。
线下更是如此，很多品牌把线下当成又一个风口去赶，却没搞懂线下的经营逻辑，直接把线上的流量逻辑生搬硬套过来，最后只能持续关店。
雷军说“风口上猪都能飞起来”，但太多品牌只信奉这句鸡汤，却没想过风口过了，摔得最疼的就是这些只会跟风的人。真正能活下来的品牌，在每一个风口上，都要像面对一盘新生意一样，从零开始研究本质，老板亲自带队构建一套风口过去之后依然能打的生意体系，而不是躺在过去的成绩上大手大脚花钱、用人。
战略聚焦：
砍掉冗余项目，
在红海里找到真正的空白赛道。
Q
经历了这些行业洗牌，你和你的团队最终沉淀下来的品牌战略是什么？现在核心布局的品牌和赛道，是怎么选出来的？
我们整个团队大概300人规模，核心是以品牌管理为核心。早期我自己比较理想化，会找很多有机会的方向都去尝试，但大概三年前，我开始大规模砍项目。因为我发现，多线布局或许能赚到一些短期的流量和盈利，但做不成真正的品牌，更没有可持续性。行业里那些起来又倒下去的品牌，已经给了我们前车之鉴——一时的风光毫无意义。
到前年下半年，我彻底想明白了：线下是品牌的核心支撑，线上只是渠道。线上能支撑团队规模、营收体量，让你有人可用、有钱可花；但线下才是真正能筑牢品牌心智的阵地，而且必须是健康的、能自我造血的线下模型。你不能指望把规模拉到一两百家店，才开始让门店盈利，大概率你走不到那一天。
所以我们从第一家店开始，就死磕单店盈利模型，要求每一家店都能自给自足，在短周期内就能成为新的盈利支点，去支撑新的规模扩张，而不是不断消耗老渠道的利润，这才是健康的模式。
基于这个核心逻辑，我们最终把业务收缩，只核心管理3-4个有机会的品牌。什么叫有机会？就是在一个细分赛道里，没有一个品牌能和这个赛道的关键词画上等号，哪怕有十几个玩家，本质上这个市场也是空白的。
品牌内核：
用新的消费语言，
分化传统品牌的市场蛋糕。
Q
你觉得现在新消费品牌的机会，到底在哪里？我们到底要给消费者提供什么不一样的价值？
过去做的比较优秀的品牌到今天，依然是非常优秀的商业模型，它的内核永远强大，它的衣服能适配绝大多数人，进店的人大概率都能买几件，这是它不可替代的优势。但我们也必须承认，它的品牌语言老化了。
好多老品牌为什么都在下滑？因为它们还在靠年龄层界定客群，它们的服装语言已经老了。它们告诉你，30-40岁的人可以来我店里买，但30-40岁的人路过门店，根本不会进来。因为你没有独特的品牌语言，只靠年龄层圈定客群，是根本打动不了人的。
我们的逻辑完全不一样：在界定年龄层的基础上，我们先给你建立一种风格氛围，直接告诉消费者，这个年龄层里、喜欢这种风格的人，你可以进来。反而很多没穿过这种风格，但被氛围吸引的人，也会愿意走进来。因为你的表达足够直接、足够有质感、足够精致，哪怕消费者进店前觉得“这个店的衣服不适合我”，也愿意进来看看。
我们有很多这样的案例：杭州某商业体的楼层主管，我们邀请了四五次都不肯进店，最后进来试了四五套，发现衣服非常适合自己，当场就跟我们说，对我们门店成为楼层第一非常有信心。其实我们产品的内核是通用的，能适配很多人群，但我们的品牌语言，加速了精准客群的进店转化——进店10个人，能成交8个，这就是我们要的效果。
我们现在做的，就是用精准的品牌语言、清晰的风格氛围，把消费者的目光和时间吸引过来，把他的时间和购物预算都占用，自然而然，他们就不会再走进那些老牌门店了。这就是我们能分化那些内核强大、但语言老化的品牌市场的核心原因。
Q
你说的这个品牌语言，最终还是要落到产品上。怎么让你的产品，能支撑起你说的这种转化和复购？
核心就是提升产品的有效率。今年我在公司内部，所有工作都围绕“效率”两个字展开，其中最核心的，就是产品开发的效率。
过去我们一个品牌一年大概开发400个款式，门店里同时陈列300个款式，里面可能只有50个是优质爆款，剩下200多个都是要慢慢出清的，这就是效率的浪费。现在我们要做的，是在库存总值不增加的前提下，把一年的开发量从400款提升到1000款，再通过我们的数据系统，加上AI的辅助，快速筛选出优质款式，最终让门店300个陈列款里，能有150个有效爆款。
当你的产品有效率翻倍了，消费者进店，不用店员过多推销，自己翻几件衣服，就能挑到喜欢的、适合的，自然能买很多件。后端的效率提升，最终一定会反哺前端的销售效率，这是一个完整的闭环。
底层修炼：
以效率为核心，重构人才、
供应链与产品体系。
Q
你今年把所有重心都放在了“效率”上，具体到企业经营里，你是怎么重构这套体系的？重点要解决哪些问题？
效率的提升，从来不是单点的优化，而是整个体系的重构，核心是三个板块：人才、供应链、产品。
首先是人才体系的重构。前几年我们用人，习惯找行业里干了十几二十年的“老油条”，他们足够专业，但问题也很明显：他们对企业的价值输出，是“你需要什么，我给你做什么”，甚至你需要的，他都未必能做到100分，更不会拼命为企业付出。他们会把价值一年一年慢慢交付，因为一次性交付完，他们自己就有了价值焦虑。
其次是供应链的重构。过去我们稳定合作的工厂大概20来家，就算我再怎么考核，也很难把供应链从20家拓展到100家、几百家。如果用行业里的老采购去做这件事，中间必然会出现大量的贪腐问题，企业永远是被动的。
我们现在要做的，是打破这种固定池子的模式，让全国的优质工厂，都能成为我们的工厂；让全国的好面辅料资源，都能成为我们的资源。只有供应链的效率提上来了，我们的产品开发效率才能真正提上来，才能支撑我们一年1000个款的开发节奏，同时把库存风险控住。
最后是产品体系的重构，核心就是我刚才说的，用数据和AI辅助，提升款式有效率，同时深耕面料和版型。今天王军总你也提醒我，所有能穿越周期的品牌，一定有自己独属的核心面料，这也是我们接下来要重点深耕的事。我们会根据每个品牌的风格基因，找到适配的核心面料，从现阶段就开始沉淀，未来把它的价值发挥到最大。
还有版型，我自己偏营销侧，过去经常会忽略这件事，但版型才是决定一件衣服最终呈现效果的核心。哪怕是再平价的衣服，也要找最好的版型师，这是服装和人体的关系，是品牌风格的根基，也是我们接下来要重点补的功课。
创业者的愿力：
不止于服装，
要做赛道的长期主义者。
Q
我在你身上，感受到了很强烈的、想要创造未来的能量，这种愿力，到底来自哪里？作为96年的创业者，你觉得你们这一代，和上一代服装企业家，最大的不同是什么？
别人问我年龄，我一般都会回答，创业履历10年。我觉得心理年龄，比生理年龄重要得多。
我们这一代人，是新媒体的第一代。我们的上半场，成长在传统媒体的环境里；我们刚接触社会、刚进入行业的时候，新媒体正好全面爆发。我们亲眼看到了旧的信息秩序和新的信息秩序的效率差异，也经历了互联网的千疮百孔，还有疫情三年的行业冲击，这些创伤和经历，打磨了我们的人格，也让我们对表面的物质收获，没有那么在乎，反而更想做一些真正有价值的事。
上一代的企业家，很多享受的是信息闭塞的红利，靠信息差赚钱，赚到钱之后，很多人就选择了享受生活。但我们这一代，看到了马斯克、马云这些人，他们真正推动了社会的进步，我们总会想，我们这一代人，总不能出不来这样的人。如果能从服装走出去，在消费品赛道做出一些真正改变行业的事，就是我人生里最有价值的事。
中国服装行业的上半场，是供需关系驱动的，市场足够分散。但我始终觉得，天下大势，分久必合合久必分。这个分散的市场，一定需要有引领性的企业诞生，而过去做的比较好的优秀品牌的退出留下的市场空白归拢起来，可持续地运营好，这就是我们想做的事。
Q
创业这条路，其实是反人性的，要不断打破自己的固有认知，不断自我革新，你怎么对抗自己的固化和惰性？
人本质上都不爱学习，学习本身就是反人性的事。你之所以愿意以学习为工具，是因为你有追求、有阅历，有想要实现的目标。别说比我年纪大的人，我自己都会因为过去几年的经验，变得固执。能不能接受新的东西，能不能永远站在新的浪潮上，和年龄无关，只和你的心态、你的目标有关。
对我来说，停下来是绝对不行的，我们只专注做好自己的事，一步一步走过来，整个赛道的格局已经发生了巨大的扭转。现在再看5年之后，我不敢想象会有多大的变化，但我们只要守住自己的使命，一步一个脚印走下去，量变一定会带来质变。我们最终的目标，是真正改变中国服装行业的格局。
来源：“时尚探索大会”公众号
